Hoe jo besluten binne baasd troch de earste dingen dy't jo hearre
Wannear't minsken besykje in beslút te meitsjen , brûke se faak in anker of lokaal as in referinsje of begjinpunt. Psychologen hawwe fûn dat minsken in tendenz hawwe te litten te swier op it earste stik fan ynformaasje dy't se learje, dy't in serieuze ynfloed hawwe kinne op 'e beslút dy't se einigje. Yn psychology is dizze soarte fan kognitive foarútgong bekend as de ferankingstreek of ferankerende effekt.
"Minsken meitsje skatten troch te begjinnen fan in earste wearde dy't oanpast wurdt oan it einlings antwurd", ferklearre Amos Tversky en Daniel Kahneman yn in papier 1974. "De begjinwearde of útgongspunt kin wurde bepaald troch de formulaasje fan it probleem, of it kin it gefolch wêze fan in partielregeling. Yn beide gefallen binne oanpassings typysk net genôch. binne nei de earste wearden ferriisd. "
Tversky en Kahneman fûnen dat sels willekeurige nûmers dielnimmers liede kinne om ferkearde skatten te meitsjen. Yn ien foarbyld hawwe de dielnimmers in rol om in getal te selektearjen tusken 0 en 100. De frijwilligers waarden frege om dit nûmer op te rjochtsjen of oan te jaan oan te jaan oan hoefolle Afriklike lannen yn 'e UN wiene. Dejingen dy't in hege nûmer spûnen hienen hegere skatten, wylst dy dy't in lege nûm spûnen giene legere skoattels. Yn elke gefal brûkten de dielnimmers it earste nûmer as har ankerpunt om har beslút te stiftsjen.
De Verankerende ferdrukken kinne ynfloed hawwe hoefolle jo wolle om te beteljen
Sa kinne jo bygelyks foarkomme dat jo in nije auto keapje. Jo lêze online dat de gemiddelde priis fan 'e auto dy't jo belangstelling is is $ 27.000 dollar. As jo winkelje op it lokale auto lot, biedt de hantlieding itselde fyts foar $ 26.500, wêrtroch jo rapper akseptearje - it is $ 500 minder as wat jo ferwachtsje om te beteljen.
Utsein is de auto-hantje oer de stêd it krekte selde fyts foar just $ 24.000 oanbiede, in folsleine $ 2.500 minder as wat jo betelje en $ 3.000 minder as de gemiddelde priis dy't jo online fûn hawwe.
Hjirnei kinne jo jo beriede foar it meitsjen fan sa'n fluch besluten en net omkeapje foar in bettere deal. Dus wêrom hasto sa fluch op dat earste oanbiede? De ferankering fan 'e fertsjintwurdiging suggerearret dat wy it earste bit fan ynformaasje befetsje dy't wy leare. Om't jo earste ûndersyk oanjûn dat $ 27.000 de gemiddelde priis wie, soene de earste oanbiede dy't jo oansjoen hiene as in grut bedrach. Jo hawwe fierdere ynformaasje oerlevere, lykas de mooglikheid dat oare hannelers legere prizen hawwe en in beslút hawwe kinne oer de ynformaasje dy't jo hienen, dy't as in ferankingspunt yn jo tinken betsjutte.
It kin ynfloed op jo salarisferhanneling
Stel dan ris dat jo besykje te beteljen in betellingsheffing mei jo baas. Jo kinne ferwiderje om in earste oanbod te meitsjen, mar ûndersyk leuget oan dat it as earste wêze om jo kaarten op 'e tafel te lizzen mooglik wier de bêste manier te gean. Wa't dat earste oanbiedt hat de râne sûnt it ferankerjende effekt sil it nûmer it begjinpunt meitsje foar alle fierdere ûnderhannelingen. Net allinich dat, it sil dy ûnderhannelingen yn jo foardiel wêze.
Dat earste oanbod helpt in streekje fan akseptabele tsjinstellingen op te rjochtsjen, en alle takomstige oanbieden sille it earste nûmer brûke as in anker of focal point. Ien stúdzje sels fûn dat it begjinnen mei in heulend hege salaris fersyk tawiisd hat yn hegere resultate salaris offers.
It beynfloedet mear as jild
It ferankerende effekt hat in ynfloed op in soad gebieten fan ús deistich libben bûten finansjele en keapjende besluten. Bygelyks:
- Hoe âld moat jo bern wêze foardat jo se tasein kinne? Jo bern argumint dat syn of har heitgenoaten binne op 14, mar jo waarden oproppen om te leauwen dat 16 de minimale âldens is. It ferankerungs-effekt liedt jo te leauwen dat 16 de âldste leeftiid is dat in bern wêze kin.
- Hoe lang ferwachtsje jo te libjen? As jo âlders beide lang lang libje, kinne jo automatysk ferwachtsje dat jo ek in lang libben libje. Fanwege dizze ferankingpunt, kinne jo miskien it feit ignorje dat jo âlders in sûner, aktiver libbenslibben lein hawwe dy't wierskynlik bydroegen oan har lange tiid, wylst jo min lytserje en binne foar it grutste part sedintêr.
- Hoefolle tillevyzje moat jo bern elke dei sjen? As jo in soad TV as bern sjogge, soe it liket mear akseptabel wêze foar jo bern om de tillevyzje elke dei oan te lizzen op 'e tillevyzje.
- Hokker sykte is ferantwurdelik foar de chronike pine fan in pasjint? It ferankerende effekt kin ynfloed op de feardichheid fan 'e dokter om in sykte te ferklearjen, om't har earste yndrukken fan symptomen fan in pasjint in ankerpunt meitsje kinne dat alle subsequinte beoardielen útsjocht.
As jo sjogge, is de ferankeringen effekt as in geweldige ynfloed op 'e kiezen dy't wy meitsje , fan besluten oer de dingen dy't wy keapje om de deistige kar te meitsjen oer hoe't wy ús libben libje. Dus de kommende tiid dy't jo besykje in wichtige beslút te meitsjen , jouwe in bytsje tinke oan de mooglike ynfloed fan 'e ferankingstochten op jo karren. Biede jo genôch oertsjûging foar alle beskikbere ynformaasje en alle mooglikheden, of wolle jo jo keuze op in besteande ankerpunt?
> Boarnen:
> Thorsteinson, TJ (2011). Inisjalisearjen fan salarial-diskusjes mei in ekstreme fersyk: Anchoaringseffekten op ynstjoerde salarisbiedingen. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Rjochting ûnder tafersjoch: Heuristyk en biologyske wittenskip, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124