It ynstellen fan in rigel kin liede foar bettere offers
As jo besykje wat te hanneljen, oft it de priis fan in auto of in salaris is foar in nije taak, wurdt de tradisjonele wiisheid oan it begjin fan 'e hege oandien en in inkele nûmer oanbiede. As jo in begjinnende liening fan $ 65.000 winskje wolle, kinne bygelyks guon eksperts begjinne mei in ynstânlik hege nûmer lykas $ 70.000 en dêrnei nei jo winst salarjen.
Ien ûndersyk fan ûndersikers fan Columbia Business School freget om dizze âld-skoalle ûnderhannelingsstrategyen en jout oan dat it útsteljen fan in oanbod kin werklikje nei jo foardiel. Undersikers Daniel Ames en Malia Mason fûnen dat as in ûnderhanneljen fan in deal wie, in hichtepunt fan in beskieden rigel liede ta bettere oanbieden as begjin mei in single "puntsje" nûmer.
"Wy hawwe jierrenlang learende learlingen om miskien oanbiedingsbiedingen yn ferwizings te meitsjen, mei't oannimlik is dat fergunnings dy't dizze oanbiedingen wille hawwe selektearre omtinken , harkje allinich it ein fan it oanbod dat se oantreklik wie," ferklearre Ames yn in ferklearring. "Us resultaten ferrasserje ús, trochgean hoe't wy it ûnderwerp leare. Wy kinne net sizze dat rigeblêden 100% fan 'e tiid wurkje, mar se binne perfoarst in plak yn' e toolkit fan ûnderhannelers."
Hoe't in ferhâldende rang wurket
As jo $ 65.000 winskje wolle, suggerearje se dat jo in salarreep tusken $ 65.000 en $ 70.000 foarstelle soene mooglik in hegere biedingen leverje.
Dit soart oanbod is wat se ferwize nei as in "oanbiede bied". Jo winske nûmer is by it leechste fan it berik, mar it berikken fan dyn berik boppe dyn doelennûte kin liede ta in oanbieding dat eigentlik mear is as jo earste doel.
Yn oare gefallen sjogge de ûndersikers dat in "bracketing" berik mear effektyf wêze soe.
As jo $ 60.000 winskje, kinne jo in plaatsje foarstelle tusken $ 58.000 en $ 65.000. Wylst it liket te wêzen dat potinsjele wurkjouwers daliks op it leechste nûmer lizze kinne en gewoan biede dat bedrach, soene de ûndersikers fûn hawwe dat dizze soarte fan strategy kin in ûnderdiel jaan oan ûnderhannelers.
Hoe reciprocity helpt jo
Minsken dy't sokke plakken foarmen soene sjoen wurde as polityk en fleksibel, wat op 'en do bringe potensjele wurkjouwers de needsaak om te fertsjinjen .
"Gearkomsten binne yntuysje wat yn 'e publikaasje fan' e febrewaris 2015 fan 'e Persoanlikheid en Social Psychology út' "Us resultaten dokumint sa effekt en, fierder, sjen litte dat berikken biedingen it potensjaal hawwe om ferwachtingen te foarmjen oer de hoarizon fan lettere tsjinstferlieners."
Yn in searje fan fiif eksperiminten seach de ûndersikers ferskillende gearhingjende sitewaasjes ynklusyf haggling oer de priis fan in auto, ûnderhanneljen fan in salaris, om te fergjen mei in evenemint. De stúdzjes waarden ûntwurpen om nei te sjen oft reuwen liede ta bettere resultaten as single priispunten.
Dêrnjonken seagen de auteurs ferskillende soarten oanbiedingsgebouwen en de algemiene effekt dy't se op it ûnderhannelingsproses hiene.
- Point Offers: Yn guon gefallen waarden dielnimmers ferteld om te hâlden oan in single-pri offer.
- Backdown Range Offers: Oare dielnimmers waarden ferteld oer in berik dat gebrûk is fan in puntsje. As jo bygelyks $ 100 in oere wolle, suggerearje dat jo tusken $ 80 en $ 100 in oere akseptearje kinne. De ûndersikers fûnen dat dit soart oanbod liede ta in mislearre deal, mar better relatearre resultaten.
- Bracketing Range Offers: Guon dielnimmers waarden ferteld om in berik oan te bieden dy't it winske nûmer spand. Dus as jo $ 100 in oere woe foar in tsjinst, soenen jo tusken $ 90 en $ 110 biede. De útkomsten jouwe oan dat dit soart oanbod net in protte foardiel lei oer in puntopboad, mar hat resultaat in bettere relaasje-resultaten.
- Bolstering Range Offers: Yn oare gefallen waarden dielnimmers oanbean om in berik oan te tsjutten dat boppe it gewoane bedrach krijt. Dus as jo $ 100 in oere woe, jo soene in berik oanbiede tusken $ 100 en $ 120. Dit late ta bettere offers as single-point offers en hie gjin totale effekt op relaasje-resultaten.
- Oppuntoppuntútbod: Yn dizze strategy waarden de dielnimmers ferteld om in inkele, ambisjeuze nûmer te jaan. Dus as jo $ 100 in oere woe, freegje jo yn 't plak foar $ 120 de oere. Dizze oanpak liede ta mear ferhâlding stride en liede ta mear ûnderhanneling, mar joech gjin foardielen oer in ien, realistysk punt oanbieding.
Sa basearje op 'e resultaten fan dizze eksperiminten, jo bêste beting om as ûnderhanneljen krekt it gebrûk meitsjen fan in bolsterjende oanbod oanbiede. As jo in 15% koarting op in item winskje, freegje dan in% 15 oant 20% koarting yn plak. Jo kinne in folle bettere oanbieding krije as dan jo gewoan op ien inkelde nûmer stappe of in oerrinnend agressyf nûmer oanbiede. Freegje jo te folle, en jo kinne de deal ferlieze en jo ûnderhâldspartner ride om fuort te gean. Freegje jo te min en jo meie it oanbied net dat jo wolle. It oanbieden fan in berik dat begjint mei wat jo wolle en bepaald mar in bytsje mear kin, kinne lykwols liede wat jo wolle of noch mear as wat jo earst hope hawwe, allegear sûnder skeakelje jo relaasje mei jo ûnderhannelingspartner.
"Range biedings kinne soms in effektive manier wêze om mear te freegjen sûnder jo tsjinpartij fuort te gean", sei Ames.
Boarne:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem-ferwurking: Informatie en politeness-effekten fan treffers yn sosjale wiksel. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School nijs room. 2015. As it komt nei in iepeningnûmer, somtiden is de bêste bargjen om te dielen. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.